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从派名片到摇一摇,微信营销的本质

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时间:2014-01-29 06:48来源:谷歌推广seo网络知识 作者:谷歌优化怎么做
在这个电商时代里,我们可以通过网络进行许多营销活动,然而笔者却认为,许多东西的本质并没有发生质的改变,只是在传播形式上发生变化而已。因此,对于网络营销,特别是微信营销,在笔者的眼里,只是传统营销手段的更新升级版本罢了。

  话说自从公司数月前风风火火地开展微信营销后,笔者自然饶有兴致地去了解这个活动的进展情况,这段时间下来,感触良多 —— 其实所谓的微信营销,只是改变沟通的形式,丰富了沟通的手段,本质依然没有任何变化。

  笔者是美国营销大师乔吉拉德的忠实信徒,自11年前笔者首次了解到这位汽车销售大王的营销案例后,就一直学习他的那种简单、直接、有效的销售手段。当年乔吉拉德为了能吸引更多顾客购买他的雪佛兰汽车,于是自创了许多行之有效的销售手法,包括:250定律、名片满天飞、建立顾客档案、猎犬计划以及每月一卡等等。

  正是学习了乔吉拉德的这些销售秘诀后,让笔者得以在这些年的营销实战中屡有收获。然而为了解更多的网络推广方面的知识,笔者加盟到现在的公司淘K网,经过一番努力,接触到谷歌优化以及微信营销的一些皮毛。

  在观察学习的过程中,笔者发现微信的确是一个很不错的消息传播平台,因为它既能精准筛选、又能广泛传播,通过朋友圈营销后,可以获得意想不到的传播效果,恰如当年乔吉拉德的250定律再现。

  一、250定律和朋友圈

  乔吉拉德发现,在每一个顾客背后,大约站着250人,这些人或是他的亲人、朋友、或是他的同事、邻居等等,如果推销员在推销过程中让两个顾客觉得不满意的话,那么将有可能影响到500个人不愿意和这个推销员打交道,反之,如果在推销过程中可以让这两名顾客感到心满意足,同样也可以影响到500个人愿意和他打交道。

  尽管这是一种夸张的说法,不过通过朋友圈的连锁传播后,的确可以出现连带营销的结果,譬如说最近淘K网的“爱琴海ktv点赞活动”推出后,陆陆续续出现不少人在点赞后主动添加淘K网的“taoktv”小编帐号,这就是一种点赞营销后的连锁反应。在某些程度上,它和乔吉拉德的这个250定律有非常相似的地方。

  二、从名片满天飞到添加“附近的人”

  当年乔吉拉德成功的一个秘密武器就是随身携带几盒名片,以便让他随时可以派名片给初相识的人。不管什么场合,只要有机会,乔吉拉德便会掏出名片,然后双手呈出给对方。更夸张的是当乔吉拉德去演讲时,到结尾部分他就会把名片抛向观众席的半空,让听他演讲的人有机会拿到自己的名片。通过这个方法,乔吉拉德不断做成生意,因为他认为,唯有让更多的人知道自己是干什么的,销售什么商品,才有机会让人们在需要产品时想到他。

  相同的事情在微信营销过程中屡次出现,由于公司微信帐号需要不断增添好友,因此不管是主动添加或者是“摇一摇”甚至是“附近的人”,只要有机会便会出手,尽管这样的方式会不断遭受拒绝,但随着微信好友的逐渐增加,微信营销的成果越发明显,从开始的一个月不到几张订单,到现在每天都有好几张订单,这就是主动出击的好处。

  三、建立顾客档案和聊天记录

  乔吉拉德认为,不管销售什么东西,最有效的方法就是让顾客相信自己、喜欢自己,因为只要顾客对你抱有好感,那么成交的希望就增加了。那怎样才可以让顾客喜欢你?答案是了解顾客,搜索顾客的各种资料,并且建立顾客档案。

  为了建立顾客档案,乔吉拉德甚至把老顾客和潜在顾客的所有资料,包括他们的孩子、嗜好、学历、职务、成就、旅行过的地方、年龄、文化背景等事情都搜集起来,然后建立一个卡片档案夹。乔吉拉德认为,唯有当你足够了解自己的顾客时,才知道他们喜欢什么,不喜欢什么,这样才可以和对方高谈阔论,让他们兴高采烈心情舒畅,这时才可以最有效地达成交易。

  然而,在这个微信的年代里,只要我们添加微信好友后,建立顾客档案的相关工作就简易多了,毕竟在一般情况下,我们可以通过微信来了解对方的生活点滴,从而了解他们是一个怎样的人。同时对方的喜好情况都可以在微信沟通的过程中陆续发掘出来,因此,微信营销也为日后的品牌营造埋下伏笔。

  四、猎犬计划与点赞活动

  这是笔者最喜欢用的一招,其实就是铺设渠道的一个方法。乔吉拉德认为,做推销时,往往需要别人的帮助,他很多生意来源都是源自于“猎犬”(让别人到他那里买东西的顾客)的帮助。

  当每一次生意成交后,乔吉拉德便会把一叠名片和一份猎犬计划的说明书交给他的顾客,然后对顾客说,只要他介绍朋友来买车的话,成交后,就可以获得25美元的酬劳。而且乔还认为,不管任何时候,宁可错付50人,绝不能漏掉一个应付的人,就是这样的态度,让乔在1976年获得“猎犬”为他带来的150笔生意,约占当年生意额的1/3,尽管他支付了约1400美元的猎犬费用,但收获了75000美元的佣金。

  近段时间非常时髦的微信点赞活动,或许很多人试过,尽管这种活动让不少诚信商家的品牌得以传播,然而同时也出现了许多含欺骗嫌疑的点赞活动,正因为这些老鼠屎,让一个原本非常不错的营销传播概念蒙上了阴影,以至越来越多消费者对点赞活动有所警惕。

  其实点赞活动和乔吉拉德的“猎犬计划”有异曲同工之妙,都是利用消费者自身的传播力度来影响他人,毕竟口碑相传才是最好的广告,如果你的微信朋友圈中出现你熟悉的朋友认可某个产品,那么你是否有兴趣去了解这个产品的具体情况呢?

  唯有认识一个产品,才有机会使用这个产品,唯有亲身感受后,才会对它发生情感的体验,从而才有可能逐渐形成品牌的认可。

  五、每月一卡和持续的感情维系

  乔吉拉德有一句名言:“我相信推销活动的真正开始是在成交之后,而不是之前。”为了让自己可以连续不断地进行推销,乔吉拉德并没有在成交后就把顾客给忘记得一干二净,反而是继续关心他们,并且恰当地表现出来,譬如在每个月的节假日时,google seo,但凡在乔那里买车的人都可以得到他的一张贺卡。

  唯有当乔吉拉德没有忘记自己的顾客时,顾客才没有忘记乔吉拉德。

  微信的公众帐号有服务号和订阅号两种,当我们订阅了不少商家的公众号后发现,他们并没有记住消费者,只是不停地在推广他们的促销信息而已!并且让人烦躁的是,这些微信帐号每天都在发送内容几乎相同的信息,毫无乐趣可言,这就是不少商家公众号的推广特点。

  其实微信是一个很好的维系感情的平台,如果想要让消费者不要忘记自己的话,首先要让自己不要忘记消费者 —— 消费者是出于什么目的订阅你的这个微信帐号,这个问题很重要,难道他们希望每天看到的消息内容都不变,都是那么毫无情趣,都是枯燥的促销信息吗?非也!

  为了突破思维的局限,为了让消费者可以感受到我们正在关心他们,于是淘K网逆转思维,没有把重心放到公众号(taoktv888)的促销推广上,而是把主要精力放到普通的淘K网小编帐号(taoktv)与消费者的感情维系上。每天发送一些好玩、好笑、好看的带有正能量的图片信息,与微信上的消费者进行朋友式的沟通,不讲究硬性的促销推广,而是在潜移默化中表现出对消费者的关心,“淘K网”这三个字的出现是体现在账户名称上,而并非在微信的信息中。

  因此,许多曾经在淘K网电话预定过ktv包厢的朋友,都乐于通过淘K网小编这个微信号再次进行ktv预定 —— 因为淘K网没有忘记自己的顾客,所以顾客才不会忘记淘K网。

  六、总结

  在这个电商时代里,我们可以通过网络进行许多营销活动,然而笔者却认为,许多东西的本质并没有发生质的改变,只是在传播形式上发生变化而已。因此,对于网络推广,特别是微信营销,在笔者的眼里,只是传统营销手段的更新升级版本罢了。

  不管什么B2B、O2O,我们或许很容易被这些术语所迷惑,认为它们很先进,很复杂,但在营销工作的路途上,想要获得成功,最关键的一点还是脚踏实地去实干,把工作落实到实处。

  最后利用乔吉拉德的那句话来结尾:“我相信推销活动真正的开始是在成交之后,而不是之前。唯有当你没有忘记自己的顾客时,顾客才不会忘记你。”

  本文作者ilovegoktv, (淘K网 taoktv.com),谢谢大家的支持!

(整理:英文推广TuiGuang123.com)
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