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策划理论:决胜招商广告四大招

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时间:2014-01-29 06:48来源:谷歌推广seo网络知识 作者:谷歌优化怎么做

   随着我国经济的高速发展,大量中小型企业蜂涌而出,市场竞争的方式和层面呈现出不断加剧的快速变化。当今意义上的招商广告问世的时间不长,在产生了不少传奇之后,也发生着剧烈的变化,其重要性有时关乎一个企业生死存亡。

  通过研究分析,我们发现招商广告的成功模式较之过去,已经有了很大的改变。招商广告作为一个企业打开市场的的先头部队攻势,现在面临的一个重要问题,就是在传统经营模式(传统广告配合招商广告打开市场)下,市场推广的经营风险过高;与10年前相比,广告的千人成本上升了6倍以上。

  从某种意思上来讲,招商广告是张皮,皮当然要好看诱人,但是如果里面是烂心坏肺坑蒙拐骗的,终究还是行不通的。如果我们这里为那些不法厂商提供做招商广告的指点,无异于为虎作伥。因此,千万要记住,必须要切实地想得到、做得到、表达得到,才能够成为一则优秀招商广告了。针对目前企业在招商广告中的一些错误认识,和不足之处,下面我们总结分析一下,企业如何做个有效的招商广告。

  一个优秀的招商广告总结起来有个20字诀:

  ——题目要抓人,内容要诱人,经营要帮人,合作要同人

  无论从寻求卖点,还是整合营销传播策略方面,或者更重要的营销模式策略方面,在充分研究分析了市场、代理经销商群体、竞争品牌、行业走向等因素以后,研究推出更合适的解决方案,是一个成功招商广告的三道重要关口。

  首先是产品的卖点挖掘。卖点挖掘一般依据以下三个方面进行,区隔竞争品牌、能够打动代理商和消费者的内心、具有市场前景。在市场调研分析的基础之上,分析研究企业内部资源优势、产品优势,寻找出产品独特的销售主张usp(卖点概念)。而创建优势品牌形象的第一步工作,又以提升品牌知名度,为重中之重,唯有具有了一定的品牌与产品的知名度(分大众知名度、小众知名度),产品的卖点才能够为人所知道,招商的成功率才会有稳定的增长。

  在招商广告泛滥成灾的今天,没有一个吸引眼球的抓人题目,可以讲只是又产生了几捆废纸而已。要做到抓人、吸引人,但千万不要骗人、恐吓人。目前过多恐吓性诉求的题目,读者看了不仅没有害怕,反而认为厂家自作聪明,让人反感看了怕被愚弄索性一扔了之。我们曾做过一个题目为“让我们一起喝汤吧!”的自动门窗招商广告。广告品题目设计非常突兀,引人看个究竟。该招商广告分析了产品在世界各地的使用现状,旁证开拓中国的巨大潜力,进一步引述为厂商同经销商经销该产品,犹如共同“喝一道鲜美的头啖汤”,市场反应相当不错。我们还有一则题目为“谁是世界跳高冠军?”的招聘广告,竟引来了各地代理经销商的闻讯电话。

  内容要诱人是指通过讲事实摆道理,旁征博引产品的市场潜力,发展前景,以及更为重要的代理经销商利益保证。无利不商,代理商只要有拿得到看得见的利益,才会与你共同去开拓市场。象我们前面举的自动门窗产品,在欧美的确已经风行多年,同时在经营策略方面,由于时前期开拓市场,代理经销商面临一定的市场风险,因此,我们就提出给予代理商更多更高的经营利益。在这样一种诱人的市场前景和经营利益驱使下,代理商与厂商经营合作就显得劲头十足了。

  经营要帮人指的是在竞争如此激励的情形下,必需要有高于竞争对手的招商合作经营策略。而为代理经销商提供经营指导,谷歌seo,帮助他们共同科学有步骤的开拓市场,既显得大家捆在一起患难与共,又能够把厂商的经营政策彻底贯彻好。是一件两全其美的好事。现在之所以招商难,就是有一些害群之马以圈钱坑蒙拐骗为能事,使广大代理经销商对招商广告唯恐避之不及。帮人就是帮己,这在同代理商合作过程中,显得非常真实有效。

  合作要同人是讲既然大家合作了,就是一条船上的人,厂商要有宽宏大量的气度,要敢于让代理经销商赚钱,这时指一种长期的合作,长期的让代理经销商赚钱。现在有一种倾向,厂商开拓市场初期,对代理商唯唯诺诺恭敬有余,一旦翅膀长硬,便想法设法摆脱代理商,或者压榨代理商的利益。这也成了代理经销商心头的一块心病。因此,招商广告中尽量体现出厂商的这种设想和诚意,以体的制度来保证做到,通过合同来互相约束,彻底打消代理经销商心头最大的疑惑,本身就是赢得招商成功的关键所在。

  在具体的传播策略投放方式上,要有阶段分步骤地制定执行计划方案。要充分考虑到以下几个方面:招商的目标群体、传播方式的到达程度、联系的便捷方式、代理商的经销购买心理等。在初始阶段,尽量摒弃传统的大规模投放轰炸,一来风险过大,二来现在的广告启动时间都较长,需要相当的实力支持才可以进行此类的策略操作。应当在针对目标消费群体、购买群体集中的场所区域,利用一些低成本的方式,进行传播投放。每项传播投入在可控可测的范围内进行。

  当产品进入到快速发展时期,同时目标消费群体又是比较广泛的群体,产品都已进入大众营销渠道的情形之下,企业已经有了一定实力和积累,这时候再考虑投放较大量的典型广告方式,比如报刊、路牌等等。营销增长效果明显,企业也能够承受。

(整理:英文推广TuiGuang123.com)
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