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涅槃重生:数据挖掘让销售人员如虎添翼

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时间:2016-06-19 12:53来源:谷歌推广seo网络知识 作者:谷歌优化怎么做
中国统计网(www.itongji.cn),是由大数据资深从业人员创办的大数据门户网站

《推销员之死》中陷入困境的主人公威利·罗曼(Willy Loman)绝对不会想到今天就职于 GuideSpark 公司的推销人员可以借助技术的帮忙来开展销售工作。

 

加州门洛帕克销售区域内的一家人力资源软件公司借助十多项数字技术以提升员工的销售成果,其中一项用于分析贮存于销售数据库中数以百万计的交易记录并筛选出潜在购买客户的清单,并以购买意愿的强弱对潜在客户进行排序。假设这项技术没有奏效,他们会启动另一个程序:仅需点击一下鼠标即可向目标客户发送预先录制好的语音信息。每当推销人员促成一单交易,第三个程序将自动触发,它将播放一段敲锣的音乐以鼓舞士气。

 

让电脑判定市场的热点似乎难以令人信服,但 GuideSpark 的首席执行官凯斯·基塔尼(Keith Kitani)坚信数据挖掘技术对团队生产力的大幅提升功不可没。GuideSpark 的销售团队有 70 名推销人员,现在团队的外呼和走访数量是两年前的三倍。由于员工无需再在手工记录和热点研究等机械工作上耗费大量的时间,因此他们可以专注于最具价值的工作上,最终公司的收入也得到了提升。

 

现在市场上的公司每年在与销售相关的软件上所花费的金额达 230 亿美元,致力于为企业提高销售部门自动化程度的硅谷创业公司认为这其中蕴含着巨大的商机。其中一部分创业公司会针对推销人员的邮件、日历、社交媒体摘要、新闻消息还有客户数据库等内容进行挖掘并探寻出模式,用以预测销售达成的可能性以及潜在买家的行为。

 

 

美国道琼斯风险资源的数据表明,类似的创业公司在过去两年内已经在风险市场上积累了 4 亿美元的风险资本。

 

智能化预测和自动化进程的结合将把销售带入一个全新的时期——一个以数据为导向的高效率时期。销售拥有宽泛的领域,包括广告和职业运动等等。

 

「销售环节或许是企业提升(人工)智能化程度最为关键的一环了。」迈克·道贝尔说道,他是风险资本公司 Amplify Partners 的合伙人,他本人也对新一代的销售工具进行了投资。


这项新兴技术在销售专家的群体中引发了愈发严重的悲观情绪,特别是那些以企业为目标客户的销售专家。越来越多的买家现在倾向于绕过推销人员而直接从网上购买产品。据佛瑞斯特研究中心 (Forrester research Inc) 预测,消费者这种行为上的转变将会在未来五年中给推销人员的工作岗位造成威胁。为了维持在市场上的竞争地位,企业的销售部门纷纷投向 Infer Inc、InsideSales.com、Hoopla Software、ClearSlide、Leadspace、6Sense Insights 以及 SalesPredict 等企业寻求技术支持。

 

 

有些技术看起来让人毛骨悚然。比如初创企业 ClearSlide 的软件会在潜在买家点开推销邮件的时候给推销人员发送提醒,以便后者进行跟踪以便在恰当的时机开展销售工作。这款软件甚至能够记录目标客户是否有在推销邮件上逗留,若有则表明客户对商品有进一步了解的兴趣。6Sense 则利用广告技术软件(即 cookies)帮助客户确定网页浏览用户的所属公司及其职称。

 

「滥用用户数据和合理化利用用户数据是有区别的。」ClearSlide 的产品业务执行副总裁拉吉·高森(Raj Gossain)说道,「不论是买家还是卖,预测技术都将使他们受益。」

 

6Sense 的创始人兼 CEO 阿曼达·卡罗(Amanda Kahlow)说道:「在我们的客户之中,没有任何一个认为这种行为是对于用户隐私的侵犯。我们所做的仅仅是帮助潜在买家找到适合他们产品。」

 

在周二,销售软件巨头 Salesforce.com 也加入到了数据挖掘的阵营。目前,Salesforce.com 正在给自己用途广泛的销售工具配备计算机预测及自动化技术,这项技术来源于 RelateIQ,这家创业公司于一年前被 Salesforce.com 以 3.4 亿美元收购。Salesforce.com 将这项技术命名为 SalesforceIQ,它的数据来源于推销人员的邮件、日历以及 Salesforce 自身的数据库。SalesforceIQ 会针对特定的客户给出对应的互动提示,并在发现推销人员在一段时间内没有与定期联系的客户进行联系时发出警告。

 

Salesforce 的进入确认了利用数据挖掘协助销售的可行性,但 Salesforce 在其中所扮演的角色似乎有些暧昧,因为大部分销售预测及自动化服务的提供商都需要在不同程度上使用由 Salesforce 提供的数据,谷歌推广,它们都有 Salesforce 系统的接入权限。此外,Salesforce 还出资对 Apttus、InsideSales 和 6Sense 这些数据导向的创业公司进行了投资。

 

一些初创公司担心 Salesforce 会复制它们的技术或者把它们弄垮。「今天我们还是把 Salesforce 当作盟友看待,至于以后就要看它的作为了。」Infer 的联合创始人兼 CEO 维克·辛格(Vik Singh)说道。

 

Salesforce 的管理层表示他们更倾向于与新兴的销售技术公司进行合作,只有这样才能使 Salesforce 更具市场适用性。「想要变强,你需要创造并维系一个行业的生态。」Salesforce 的产品部总裁艾利克斯·戴恩(Alex Dayon)说道,「我们需要向合作伙伴开放我们的系统,这一点非常重要。」

 

许多使用销售技术的企业慢慢变成了这项技术的信徒。西门子工业软件公司 (Siemens PLM Software) 是德国巨头企业西门子公司(Siemens AG)的一个下属机构,它对 SalesPredict 公司的软件进行过一项实验。西门子工业软件公司将 20 家目标客户的信息与上千所公司的信息进行混合后供给 SalesPredict 分析,最终 SalesPredict 成功辨别出这 20 家高价值的目标客户。

 

「结果非常惊人。」西门子工业软件公司工程设计和软件制作部门副总裁兹维·福伊尔(Zvi Feuer)说道。

 

数据导向销售软件的支持者有时也对这种方法表示将信将疑。一些程序甚至会将一些没有关联性的事物进行关联,例如本地的天气情况以及电子邮件主题的长度。



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(整理:英文推广TuiGuang123.com)
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